ECONOMIA

O vendedor na engrenagem da economia, atua direta ou indiretamente, como ponte de ligação entre a produção e a distribuição de produtos ou serviços, até o consumidor final.

A profissão de vendedor é uma das mais antigas da história, no entanto, nunca foi vista com bons olhos pelos comerciantes, como ainda até hoje, não é valorizada por sua importância na economia, como deveria ser.

Na verdade, há um conceito ou preconceito de que o vendedor é uma pessoa malandra, enroladora e que através de sua conversa (lábia), pretende enganar o cliente ou a empresa a qual representa. Certamente a repulsa que sempre ocorre num primeiro momento da abordagem é inconsciente, mas está retratando esta cultura negativa construída ao longo de séculos sobre a imagem do vendedor.

Aqueles que atuam na área comercial como vendedores, conhecem bem o que digo; é comum na primeira apresentação de uma venda, o comerciante já ter uma resposta pronta, “não”, ou ter um olhar desconfiado. Nem mesmo espera o vendedor abrir a pasta ou iniciar o diálogo da venda, para o comerciante já ir dizendo: “hoje não preciso de nada”. Esta atitude é uma expressão de um mecanismo de defesa inconsciente, usado pelo comerciante, para se prevenir contra o ataque do vendedor que deseja lhe empurrar algo.

O vendedor por ser um elo, uma ponte entre a empresa a qual trabalha e o cliente, torna-se um pára-raio; tudo cai sobre ele, isto é, tanto a pressão do cliente como a da empresa a qual representa. Muitas vezes o cliente não tem o mínimo de contato com a empresa, sendo assim, é o vendedor quem acaba recebendo as reclamações do cliente, referentes à empresa, com relação as falhas de entrega, de cobrança, etc. Isto também ocorre no sentido contrário. Por ser este “pára-raio”, o vendedor sofre uma grande carga emocional, que o leva muitas vezes a um estresse, causando como efeito, doenças físicas e psicológicas que acabam refletindo em seu rendimento profissional.

No entanto, quando a empresa passa a valorizar o vendedor e descobre nele um real e potencial parceiro comercial, percebendo sua verdadeira importância neste seguimento econômico, dando-lhe suporte profissional e humano, ela se torna a maior beneficiada desta parceria, pois o vendedor é alguém muito informado sobre as tendências e exigências do mercado. É o vendedor quem está em contato com todas as empresas congêneres por se manter em relação direta com seus concorrentes (vendedores), como também com seus clientes, pois estes, são seus maiores informantes. É importante ressaltar, que comumente, o vendedor é o confidente de seus clientes e através desta amizade construída, tem conhecimento pleno do marketing, dos preços, enfim, da evolução mercadológica de seus concorrentes, como também, sua atuação neste campo, lhe dá um quatro real das dificuldades do produto ou do ramo de atividade comercial a qual representa. Portanto, empresas que são inteligentes e procuram ouvir mais seus representantes (vendedores), valorizando-os e capacitando-os, sem usarem dessa pedagogia muito utilizada - que é a do terror, como por exemplo intimidação e ameaças, acabam conseguindo obter mais êxito, não só aumentando suas vendas, como atualizando seu mix de produtos e também melhorando a assistência aos seus clientes.

 

Cliente satisfeito e o vendedor feliz

           

 Um vendedor de arroz ao chegar no cliente para visita, recebe como entrada o seguinte comentário:

-         Hoje não vou querer nada. Então o vendedor responde:

-         Primeiramente, bom dia, tudo bem?

O cliente diz:

-         Bom dia, mas hoje não preciso de nada.

O vendedor argumenta:

-         Mas, por que? Fiz uma conferencia no deposito e vi que o arroz está baixo no estoque, não vai dar para encontrar com a próxima compra.

O cliente pensa um pouco e responde:

-         Vai sim; as vendas estão fracas, mas! e o preço abaixou um pouco? Ao fazer a pergunta solta um sorriso meio debochado.

-          

O vendedor também sorri e diz:

-         Somente se for na pilha de arroz e no estoque, alias subiu, os preços estão em alta, houve queda na produção, por isto, em plena safra está ocorrendo aumento.

-          

O cliente fica sério e diz:

-         Mas, é só seu arroz que subiu, pois as outras marcas estão com o mesmo preço.

O vendedor da uma pausa e logo responde:

-         Tenho consultado alguns concorrentes e notei que eles já alteram, talvez os preço que você tem deve ter sido de uns 15 atrás. Inclusive, você deve fazer algumas alterações nos preços.

O cliente desconversa e logo diz:

-         Faz o seguinte;me manda 50 fardos então.

      O vendedor faz uma proposta para o cliente:

-         Por que você não faz um pedido maior? Posso conseguir um preço melhor; melhorar o prazo. Tenho certeza que você me agradecerá, pois poderá fazer uma promoção com preços mais competitivos, além do que, o arroz está em alta e você ganhará com isto. Lembre-se muitas vezes, o segredo de um bom lucro não está na venda, mas sim na compra. Comprando bem, pode fazer um preço melhor e todos lucram, você e seus clientes.

O cliente pensou, pensou e perguntou:

-         Qual a proposta que você tem?

     O vendedor disse:

-         Se você comprar 200 fardos, posso conseguir 1,5% de desconto, melhorar mais 15 dias no prazo e ainda, parcelar em 4 pagamentos. É uma proposta boa, pois, como te disse, o arroz está em alta.

      O cliente pegou a calculadora fez algumas contas, pediu mais desconto e o vendedor respondeu:

-         Esta é a ultima proposta, melhor. Você sabe que se pudesse faria com todo prazer. Mas, pensa bem, você estará fazendo um bom negocio. Dito isto, o vendedor foi logo abrindo o pedido fazendo algumas anotações e perguntando ao cliente informações para fechar o pedido. O vendedor disse ao cliente: semana que vem, já estou te entregando a mercadoria.

     O cliente assinou o pedido, tendo certeza que fez um bom negocio e o vendedor, muito contende, por ter fechado uma boa venda, depois de algumas conversas paralelas o vendedor disse ao cliente.

-         Tenha um bom dia.

     O vendedor cumprimentou despedindo  do cliente se foi.


Ataíde Lemos
Escritor e poeta

Ouvir X escutar

Ouvir X escutar

    Hoje a idéia é discorrer sobre um tema, que muitas vezes, a gente nem dá muita importância (ou não dá ouvidos), mas que faz toda diferença. Parece simples, mas, será que no seu cotidiano, você ouve ou escuta?

    Ouvir está mais ligado aos sentidos de audição, ao próprio ouvido e não requer maior esforço (desde que você não tenha problemas congênitos ou fisiológicos).

   Já escutar é mais abrangente e não envolve somente o sentido da audição, mas sim, atenção, compreensão e percepção.

    A informção é processada e não simplesmente "entra por um ouvido e sai pelo outro" como costuma-se dizer...ouvir é mais superficial, escutar requer maior envolvimento. 

    Pode-se dizer que na escuta você retém o discurso do outro. Você pode estar numa palestra apenas ouvindo (de corpo presente) mas ao findar e ser questionado poderá não ter registros, pois você apenas utilizou um de seus sentidos.

     E como fica isso no seu trabalho, na sua casa, nas suas relações familiares? com seus amigos? Imagino que isso depende da situação. 

   Se seu chefe fala coisas desagradáveis, talvez você apenas ouça, e só. E, se você receber mil elogios, reconhecimento, etc..., talvez você escute tudo...tim tim por tim tim...

Pois bem, nesse ouvir X escutar entra um fator importante, a tal maturidade, que felizmente ou infelizmente só vem com o tempo...e muitas vezes esse tempo é longo, mas chega.

    Aqui, também cabe outra observação, que me foi dita há muitos anos e que vale para tudo e todos. O que o outro diz, não é necessariamente verdade absoluta, a menos que você outorgue esse poder aos demais.

    Também, é seu papel filtrar e discernir, sempre.

FIQUE POR DENTRO

FIQUE POR DENTRO

    Pequenas e médias empresas nem sempre pecam por não ter uma área de marketing devidamente constituída e com atribuições definidas. Muitas vezes até têm. Mas não sabem o que fazer com ela.

    O gerente, coordenador e toda a equipe de marketing acabam se transformando, de fato, em um departamento de festas e brindes, quando não apenas em um grupo de desenhistas. Falta direcionamento. E essa falta transforma o marketing numa área de atendimento de demandas ao invés de exercer papel estratégico com poder real de reduzir ou facilitar o esforço da venda.

    Num tempo em que os meios para chegar até o consumidor são inúmeros, e alguns até de custo relativamente baixo, nunca foi tão difícil levar uma informação ao consumidor de forma objetiva e eficaz,  que resulte em mais vendas.  Aquela velha, porém atual função primordial do marketing –  conquistar e preservar clientes – ainda não faz efeito nas pequenas e médias empresas devido à miopia de seus dirigentes desinformados.

    Um exemplo é a empresa não saber divulgar seus produtos e nem a sua marca.

    Todos sabem que propaganda é o que atrai clientes.

    Toda empresa tem que investir em propaganda para que o mercado saiba que ela existe. Acontece que muitos gestores desconsideram ou subestimam a verba de marketing na hora do planejamento ou das ações previstas para o período. E os gestores que nem sabem o que é planejamento? São muitos. Talvez a maioria.

    Então, chega aquela hora em que a empresa está fisicamente pronta para receber dezenas de clientes, mas só aparecem alguns eventuais gatos pingados. Por quê? Nada ou pouco se investiu em propaganda.

     O mundo inteiro diz que a propaganda é a alma do negócio. O que é alma? É o que dá vida ao ser. Logo, a empresa que não faz propaganda está agonizante. E tão certo quanto é a morte, ela vai morrer.

NÃO SEJA UM VENDEDOR, SEJA UM CRIADOR DE OPORTUNIDADES

      Ao longo dos tempos, o vendedor tornou-se um símbolo da chatice em todos os sentidos, mesmo porque os clientes sabiam que ele queria apenas vender. Não havia outro compromisso entre as partes a não ser o de comprador e vendedor.
    Num tempo onde a informação corre via e-mail a 8.407km/s, os produtos são praticamente padrões no sentido de qualidade e preço, a verdadeira diferença está na maneira de oferecer este produto. Muito mais poderosa que a técnica de marketing agressivo, totalmente em moda, é a técnica da venda passiva, onde o cliente não é apenas um objeto alvo, mas um elemento fundamental para continuidade de qualquer produto. Não seja mais um vendedor, seja um criador de oportunidades, um gerador de resultados positivos para as partes envolvidas.

      ENVOLVIMENTO COM O PRODUTO - Não se limite a conhecer o desempenho de seu produto apenas dentro de sua organização. Procure acompanhar o efeito que ele tem dentro do mercado durante sua operacionalização, quais os efeitos que seus clientes estão registrando ao consumi-lo e qual o compromisso do produto com os fatores que o colocam em prática. O cliente irá sempre lembrar muito mais de quem lhe vendeu o produto, do que da empresa que o fabricou.

      SUA IMAGEM TEM DE LHE REFLETIR - "Ser ou não ser, eis a questão" - Tal frase não pode estar escrita na sua conduta de ética, você tem de SER. Quando se olhar no espelho pela manhã, ao sair de casa, você tem de ser a mesma pessoa refletida no espelho da sala de espera do cliente. O produto passa, é consumido, cumpre o papel de sua criação, mas a integridade de quem lhe vendeu continua ligada à transação de comércio que efetivou este produto no mercado.

      AGREGUE INTELIGÊNCIA AO SERVIÇO - Dezenas de empresas fazem aquilo que sua empresa faz, milhares de pessoas vendem aquilo que você vende. A grande diferença não se fará no produto ou preço, mas sim na maneira que se vende. Agregar Inteligência ao seu serviço é fazer algo que seu concorrente ainda não tenha feito, algo personalizado, que transmitirá um toque de alegria e confiança ao cliente. Cartões de Natal se amontoam nas mesas dos clientes nos finais de ano, porém um cartão de aniversário personalizado pode fazer uma grande diferença. Todo cliente irá se preocupar com você se descobrir o quanto você se preocupa com ele.

      CRIE O MANUAL DO PROPRIETÁRIO - O grande desafio nos dias de hoje para o vendedor começa quando o cliente dá inicio ao processo de uso do produto e não da compra. Desenvolva um manual de acompanhamento das fases de uso daquilo que você forneceu. Caso seja uma assinatura de revista, tente aferir se o cliente tem se beneficiado com o produto de maneira pessoal ou profissional. Desta forma estará estabelecendo fronteiras além das garantias comuns de mercado.

     FAÇA SOMENTE PERGUNTAS INTELIGENTES - Perguntas inteligentes são aquelas onde você jamais vai ter a resposta que deseja, mas a resposta que seu cliente realmente acredita que fará diferença. Estas são as perguntas em que jamais deve vir contida na resposta a palavra "não". É comum entrar numa loja e o vendedor logo dizer: "posso ajudá-lo? " - a resposta vem em seguida: "não, obrigado, estou só olhando!". Como seria se perguntasse: "como está o tempo lá fora?" Formule perguntas inteligentes e terá o melhor de seu cliente.

      POUCOS CLIENTES SABEM COMPRAR - Em épocas passadas o cliente era uma presa fácil. Mas nos dias de hoje, está ai uma ótima oportunidade para você demonstrar todo seu conhecimento de produto e mercado, não para vender algo, mas para oferecer ao cliente a melhor opção. Criar um elo de confiabilidade que possa perdurar. Nunca venda nada a ninguém sabendo que aquela compra é fruto de inexperiência, procure sempre informar o máximo sobre todas as possibilidades, instruindo o comprador para uma decisão correta. Memória de cliente é como de elefante, jamais esquece alguém que lhe empurrou algo, assim como jamais esquece alguém que evitou que ele adquirisse algo inadequado a sua real necessidade.

      FALE SOMENTE O NECESSÁRIO - Durante o processo de comercialização, procure manter o foco na necessidade do cliente, não para atendê-lo em sua plenitude, mas para poder ter argumentos e melhorar a opção desta necessidade. Não interrompa o fluxo de informações com colocações ou questionamentos que desviem o assunto de sua real finalidade. Toda conversa extra pode ter espaço no final da transação ou no momento da despedida. Não faça colocações vagas do tipo: "vamos almoçar um dia desses". Se pretende almoçar com o cliente marque e cumpra. Evite notícias ruins e se elas vierem da parte contrária, não lhes dê mais asas do que elas já possuem. Seja profissional com uma descontração controlada.

      CRIE SEU PERFIL DE APARÊNCIA - Procure desenvolver um estilo de aparência que possa refletir aquilo que realmente você é e quer que o cliente também veja. Andar na moda nem sempre é uma boa opção dependendo de seu estilo de ser. Moda é para passarela. Terno preto, camisa preta, gravata preta, pode ser moda, mas acho um pouco de falta de imaginação. Procure não ter muita roupa, apenas algumas mas muito boas. Vejo muitas pessoas fazerem festa em liquidações e estarem sempre mal vestidas. No entanto, uma boa roupa de alfaiate pode lhe deixar sempre na linha e não fugir de suas medidas. Algumas pessoas se tornam ridículas ao optarem por acompanhar a moda, vê-se logo que elas estão fora de foco. Esqueça a moda, crie seu estilo.

      SEJA SEMPRE UMA NOVIDADE - Procure sempre levar ao cliente novos assuntos, informações úteis, evite repetir casos já narrados. Informe-se sobre todas a inovações de seu mercado e divida-as em doses homeopáticas. Evite qualquer padrão de procedimento que possa lhe fazer parecer mecânico ou que possa representar que você está fazendo aquilo para cumprir seu trabalho. Os clientes são diferentes, atenda-os de maneira diferente, use sua criatividade. Toda novidade é sempre bem-vinda num mercado em transformação.

      NÃO SE FAÇA DE IMPORTANTE - Afirmar que: "a fabricação do produto vai parar, o preço vai aumentar, existe outro interessado, preciso da resposta agora, vamos ser rápidos tenho outra reunião..." - ou outros elementos do gênero, que tentam antecipar uma venda é um tremendo erro nos dias de hoje, assim como atender um celular durante a reunião ou perguntar quem são as pessoas no porta-retrato da mesa do cliente. Você é importante e a única maneira que faz com que o cliente veja tal fato, é quando você o faz importante e deixa a disposição dele todo seu conhecimento, ética, bom senso e interesse no assunto, assim ele passa a notar que sua contribuição no negócio é essencial para a realização da transação.

      TODO CLIENTE TEM RAZÃO ATÉ QUE... - Os clientes têm sempre razão, porque vendedores não têm competência para sugerir uma razão maior do que a do cliente, fazendo-o desistir e concordar com a razão maior. Estamos em tempo de competência, que consiste no ato de transformar intenções em resultados positivos para as partes envolvidas. Geralmente quando um cliente tem razão, tem mesmo, pois foi mal atendido em suas necessidades e até mesmo vítima do não cumprimento de regras que envolveram a negociação. A constância deste fato no Brasil, originou a frase: "o cliente tem sempre razão". Com você ele não pode ter razão. Transformando seu esforço em resultado, sua atitude será competente em relação ao cliente; identificando a prioridade; oferecendo solução; cumprindo compromisso comercial; destacando a ética; suprindo a necessidade; praticando a excelência do serviço a um custo justo: o vendedor é que tem sempre razão.

      O PRIMEIRO APERTO DE MÃO PODE SER UM ADEUS - 40% das transações comerciais recebem um tchau no primeiro aperto de mão. A performance das pessoas é seu estado de espírito, este se reflete em seus olhos e suas mãos. Ao apertar a mão de um cliente, seu estado de espírito estará de frente com o dele, neste instante seu poder de persuasão terá de estar associando um sentimento de prazer ao produto, serviço ou idéia que você pretende expor. Caso contrário suas chances de obter sucesso serão menores. O aperto de mão é uma maneira de comunicação e o significado dela estará no resultado que você obtiver. Antes de apertar a mão de algum cliente alinhe seu estado de espírito, respire fundo, mantenha olho no olho, pois é fundamental que sua negociação tenha início com 100% de chances a seu favor.

      AFERIR E RELACIONAR RESULTADOS - Muitos vendedores obtém sucesso em determinadas negociações e nunca mais conseguem duplicar o feito. Na verdade quem não sabe a causa, não consegue repetir o resultado. Caso não tenha seus procedimentos bem relacionados e aferidos, dificilmente vai conseguir saber qual o item que lhe permitiu um resultado positivo. Às vezes eles podem sair num sorriso. Faça um diário de procedimentos, seguir determinadas condutas pode lhe deixar sempre a vista as causas de seu resultado positivo para repeti-las com êxito.

      EMOÇÕES AINDA EXISTEM - O Bank Boston fechou algumas de suas agências em pequenas cidades dos EUA, onde colocou apenas caixas automáticos. As pessoas então fecharam suas contas nestas agências. Fato que fez com que o Banco fosse analisar de perto tal feito. Descobriu que os clientes gostavam da fila, se conheciam e falavam no porta do banco, gostavam do bom-dia do caixa e odiavam operar uma máquina, preferiam um serviço humano a um sofisticado computador, que não lhes tocava o coração e tão pouco combinava com o espírito de solidariedade das cidades. As agências foram reabertas com mais funcionários que antes. Ser um vendedor virtual, carregador de Lap Top ou de tecnologia pode parecer estar na crista-da-onda, mas enquanto os clientes forem pessoas, isto quer dizer que: Emoções ainda existem, elas devem ter um espaço no seu procedimento intergaláctico. Joe Girard, o maior vendedor de carros dos EUA, que consta no Livro Guinness - envia todos os anos, desde que começou sua carreira como vendedor, um cartão a todos os seus clientes, que está escrito: "Eu gosto de você".


      Vender deixou de ser uma arte para assumir a postura de missão, a missão de não somente trocar um produto de lugar, mas de gerar possibilidades e oportunidades de desenvolvimento ao mercado profissional, pessoal, econômico e social, através do grau de envolvimento contido neste relacionamento material e humano chamado Vendas.

TOQUE O SEU VIOLINO... E VENDA MAIS!

      Nova Iorque. Um leilão de alto nível está acontecendo na Sotheby's. 
    Chega a vez de um violino italiano do Século XVIII. Começam os lances que, por longo tempo, ficam bem abaixo do valor estimado da peça. De repente, aparece um jovem bem vestido. 
     Ele interrompe o evento, pede permissão ao leiloeiro, afina o instrumento e começa a tocar uma linda melodia. 
       Todos os presentes se encantam com a surpreendente e belíssima interpretação.
       O que acontece depois? O leilão prossegue. 
    Mas agora, o montante dos lances se multiplica e, finalmente, o valor do arremate do violino supera todas as expectativas.
       Há uma lição de negócios contida nessa história. 
    Qualquer profissional de vendas necessita conhecer quatro coisas para alcançar o sucesso: seu produto, seus clientes, o mercado em que atua e a concorrência. 
        E tem de conhecer bem.
      E o modo de se conseguir isto é: interessando-se, investindo tempo fora do horário de trabalho em estudos, e alimentando boa vontade com entusiasmo. 
       Vale tudo: pesquisa na Internet, leitura de livros e periódicos, treinamentos, simulações, troca de experiências com os colegas e gestores etc.
      Vender valor é o desenvolvimento de uma percepção, e não apenas conversa para se conseguir “dobrar o cliente”.  
        Falo da percepção que ele ainda não tem, e por esta causa, não consegue avaliar bem o produto. 
        É por isso que ele só fala de preço, e não de valor.
       Aquele rapaz que tocou o violino mudou o rumo do leilão. 
     Todos investidores ali presentes viam só uma pequena caixa de madeira com cordas e um arco. Isso não vale muito para ninguém. 
      Mas após ouvirem a melodia, eles tornaram-se capazes de enxergar além disso.
      Vender é isto. É desenvolver novas percepções.
      Toque o seu violino... e venda muito mais e melhor!